À tous les niveaux du cycle de vente, l’IA va apporter des fonctionnalités qui vont améliorer la qualité du process, de la prospection au closing.
Auteur / Autrice :
L’IA arrive dans la vente
En ce moment même, partout, tout le monde se demande comment l’IA va bouleverser son secteur, des gestionnaires de fonds spéculatifs aux boulangers en bas de chez vous. C’est la question que tout le monde se pose : « Quel sera l’impact de l’IA sur mon travail, mon secteur d’activité, mon avenir ? »
La vérité est que l’impact de l’IA n’est pas universel, loin s’en faut. Dans certains secteurs, l’IA pourrait à peine faire des vaguelettes (les jobs manuels en particulier). Pour d’autres, nous savons qu’elle va arriver (où est déjà totalement là), mais le « comment » reste un mystère.
Enfin, il y a les domaines où l’IA est déjà en train de réécrire les règles du jeu. La vente fait résolument partie de cette troisième catégorie.
Nous ne savons que trop bien à quel point le monde de la vente semble parfois bloqué à l’âge des ténèbres. Des emails marketing aux airs de scams qui encombrent votre boîte de réception ? Les DM sur LinkedIn qui semblent aussi personnalisés que l’accroche faite par un employé de call-center externalisé à 3500km ?
Ces méthodes ennuyeuses (et paradoxalement efficaces) seront peut-être bientôt reléguées au panthéon du monde de la vente, avec les dinosaures. (Même si, pour être juste, au moins les dinosaures n’ont pas essayé de nous vendre un service de coaching « pour vous aider à atteindre vos objectifs de carrière »).
Hyperpersonnalisation
Voici le premier domaine dans lequel l’IA renverse le scénario : l’hyperpersonnalisation. L’une des forces de l’IA est de générer une infinité de versions d’un même contenu, mais toutes adaptées à chaque individu.
Et comme les commerciaux envoient BEAUCOUP d’e-mails, la personnalisation des e-mails devrait bénéficier d’une mise à niveau majeure grâce à l’IA. Il ne s’agit pas seulement d’ajouter un champ {Prenom_Nom} en haut d’un modèle. L’IA peut aller plus loin :
« Hé Salomé, j’ai vu ton tweet sur le développement de ton équipe de vente après ta dernière levée de fonds. Félicitations ! Étant donné ton expérience dans le domaine du SaaS, j’ai pensé que tu serais intéressée par la façon dont nous utilisons l’IA pour stimuler la productivité des ventes… »
Ce sera un peu comme si vous aviez un super stalker dans votre équipe de vente, mais d’une manière utile.
IA Avatar
Les avatars IA pourraient également être intéressants, très intéressants. Des outils comme Heygen et Synthesia créent des vidéos IA personnalisées à grande échelle.
Voici comment cela fonctionne : Ces outils utilisent l’IA pour générer des avatars très réalistes ressemblant à des humains, ou manipulent des séquences vidéo existantes d’un membre de votre équipe pour les adapter.
L’avatar IA propose alors votre message comme s’il s’agissait réellement de vous vous adressant directement à votre prospect/client. Imaginez la situation : Vous ouvrez un mail et voyez une vidéo de « Elodie » disant :
« Hé, Edouard ! J’ai remarqué que ton entreprise venait de lancer une ligne d’emballage écologique. Félicitations ! J’ai pensé que vous seriez intéressé par la façon dont notre outil de chaîne d’approvisionnement piloté par l’IA a aidé des entreprises similaires à réduire leurs déchets de 30 %… »
Voici par exemple deux démonstrations :
Si ces deux entreprises ne vous sont pas connues (et ne sont ni Google, ni OpenAI, ni des membres de la Musk Corp), il ne s’agit pas d’outils marginaux, loin s’en faut : Heygen vient de lever 60 millions de dollars, et Synthesia a levé 90 millions de dollars l’année dernière. Les grandes entreprises misent sur cette technologie.
Préparation des meetings et des calls
Une fois que l’avatar IA et l’e-mail (personnalisé par l’IA) ont finalement convaincu quelqu’un de mordre à l’hameçon, quelles suites l’IA va améliorer dans le process de vente ? Un call pour avancer dans le cycle, ou une réunion pour conclure la vente.
C’est là que l’IA rend les choses à nouveau intéressantes : la préparation des réunions. L’époque où l’on parcourait frénétiquement le profil LinkedIn de son prospect cinq minutes avant le call/meeting est révolue.
Aujourd’hui, une IA peut plonger dans votre CRM, extraire tous les détails pertinents des appels passés, des notes et des activités. Certains outils d’IA jouent même les détectives sur Internet, en recherchant sur le web les dernières informations sur votre prospect (actualités récentes, activités sur les médias sociaux, mises à jour sectorielles, etc…).
Sur la base de cette analyse, l’IA peut suggérer des sujets de discussion adaptés, des points de douleur potentiels à aborder, et même le meilleur moment pour le faire.
Il ne s’agit pas (non plus) d’un concept futuriste. Microsoft (qui dessert 330 millions d’entreprises) propose déjà cette fonctionnalité, dans Outlook, avec son « Sales Copilot ».
Support PENDANT l’échange commercial
La préparation des réunions, c’est cool et tout, mais c’est une tâche somme toute d’assez bas niveau. Ce qui peut faire plus vibrer, ce sont les outils d’IA qui fournissent un coaching et un feedback d’information en temps réel pendant les meetings et calls. Oui, pendant.
Imaginez qu’un assistant IA écoute votre appel et vous recommande de présenter certaines fonctionnalités, d’aborder des points spécifiques ou au contraire de vous abstenir de parler de certains sujets dans votre présentation.
Tout cela devient possible grâce à des modèles vocaux plus rapides ET à des modèles de vision qui peuvent réellement voir vos clients et relever des indices basés sur leurs visages, leurs postures, etc.
On peut être particulièrement enthousiaste à l’idée de voir comment GPT-4 avec la vision pourrait bouleverser les outils de vente – si OpenAI le sort finalement un jour, bien sûr.
Recommandations basées sur vos meilleurs éléments
Mais le plus intéressant, c’est que ce retour d’information de l’IA n’est pas un simple conseil générique.
Le bagage de l’IA pourra être formée sur les comportements et les stratégies des commerciaux les plus performants de votre entreprise. Soudain, tous les commerciaux de niveau intermédiaire de votre équipe reçoivent des conseils de la part de votre meilleur vendeur lors de chaque appel, en temps réel, ou en feedback post-call.
Résultat ? L’ensemble de votre équipe de vente commence à s’améliorer, chacun bénéficiant des idées et des tactiques de votre meilleur vendeur. C’est comme si vous cloniez votre meilleur vendeur et que vous le donniez à chaque membre de l’équipe.
Les résumés de réunions sont un autre option qui va se développer très vite dans le monde de la vente augmentée par l’IA. Les commerciaux peuvent désormais se concentrer sur la conclusion d’affaires sans avoir à jouer les sténographes, et ce n’est pas du temps de cerveau disponible perdu.
Voici à quoi cela ressemble dans Teams, par exemple :
Voici ce qu’un cabinet de conseil a dit à propos de cette fonction :
« L’utilisation de Copilot for Sales pour les résumés de réunions m’a permis de gagner au moins 30 minutes par réunion. Désormais, je peux copier, coller, ajuster quelques éléments et envoyer rapidement. Cela a décuplé ma vélocité ; mes opportunités se concluent plus rapidement et mon taux de conclusion a grimpé. »
Certains outils d’IA vont encore plus loin en ne se contentant pas de résumer les réunions, mais en offrant un feedback, des idées et des conseils basés sur l’appel. Imaginez que votre commercial le plus performant écoute votre appel et vous donne ensuite une masterclass avec 5 points pour vous améliorer.
Cette IA peut également vous aider à rédiger des mails de suivi, penser à des des mails de cross-selling (qui convertissent !), et à formuler des recommandations diverses et impactantes.
Conclusion
D’accord, d’accord, vous pensez que tout cela va bouleverser le monde de la vente et tout changer du jour au lendemain, n’est-ce pas ? Eh bien, pas tout à fait, et pas encore.
Une chose est claire à l’heure actuelle dans le domaine de l’IA : si ces outils sont prometteurs (84% des vendeurs utilisant l’IA générative affirment qu’elle contribue à augmenter les ventes dans leur entreprise en améliorant et en accélérant les interactions avec les clients), l’adoption n’est pas encore tout à fait au rendez-vous.
Une enquête de Salesforce a révélé que la plupart des professionnels de la vente et des services (76 %) n’ont pas utilisé l’IA… du tout. Les raisons sont assez révélatrices :
- 53% de ces personnes déclarent « ne pas savoir comment tirer le meilleur parti de l’IA générative au travail ».
- 49% déclarent « ne pas savoir comment utiliser l’IA générative en toute sécurité au travail ».
- 67% déclarent que « leur employeur ne propose pas de formation à l’IA générative ».
Alors, quel sera le pont entre l’utilisation potentielle et l’utilisation réelle ? Probablement les services de conseil et de formation, il est vrai.
Conclusion : La révolution commerciale de l’IA est en marche, mais elle pourrait d’abord avoir besoin de quelques manuels d’utilisation.
À lire aussi :
- HBR : Comment l’IA générative va changer la vente (article)
- Bloomberg : Comment les outils d’IA changent le monde de la vente (vidéo)
- Gartner : Comment favoriser l’adoption de l’IA générative par les vendeurs (pdf)
- Salesforce : Ventes, services et IA générative : de nouvelles recherches sur ce qui freine les équipes (article)
